Lecture de la semaine #4

qu’est-ce qui vous a fait frétiller les neurones cette semaine ?

Rahul Vohra on How Superhuman Built An Engine To Find Product Market Fit

Le premier point bluffant dans cette interview est la capacité de Rahul à décrire parfaitement et en détails qui sont ses utilisateurs. J’adorerais voir plus de fondateurs de startups être capables de parler de la même manière de leurs utilisateurs. Cela prouve que le CEO est en totale osmose avec le produit et qu’il est obsédé par ses utilisateurs. Il n’a pas délégué cette tâche à l’équipe produit, au moins jusqu’au PMF.

Rahul a un super pitch pour expliquer pourquoi nous avons besoin d’une nouvelle plateforme d’emailing. À première vue, ce n’est pas évident de voir que des solutions comme Gmail et Oulook ne font pas assez bien leur job. Pourtant la contradiction qu’apporte Rahul est limpide : par exemple Gmail est trop lent ou pas assez rapide pour ceux qui l’utilisent quotidiennement. Gmail utilise de plus en plus de mémoire, de plus en plus de CPU et ralenti notre laptop. Le problème s’amplifie à cause de l’utilisation des plug-in. Sa vision est celle-ci :

“…à quoi ressemblerait Gmail si on devait le reconstruire “from scratch” et avec les technos d’aujourd’hui ?”

La vision de Rahul sur le PMF est super inspirante. Rahul a d’abord regardé les différentes défintions que les experts proposés. Il a commencé par celle de Paul Graham :

“Vous avez le PMF quand vous avez un produit que les gens veulent”.

Puis par la définition de Sam Altman :

“C’est quand vos utilisateurs disent de façon spontané aux autres personnes qu’il faut utiliser votre produit”.

Il a poussé plus loin sa recherche, car les deux premières n’apportaient pas assez de clareté. Il a regardé du côté de Marc Andreessen :

On sait presque toujours quand on a pas atteint le PMF, les clients ne comprennent pas la valeur. Il n’y a pas d’effet de bouche à oreille autour du produit. La presse ne couvre pas le produit…par contre quand le PMF est là, vous arrivez à peine à garder la distance entre les itérations produit et la demande des clients. Vous arrivez tout juste à garder la distance entre la croissance de vos utilisateurs et gérer la monteé en charge de vos serveurs. Votre compte en banque grossi. Vous essayer d’embaucher autant de commerciaux que possible pour répondre à la demande. Les journalistes vous harcélent pour discuter avec vous. Vous gagnez le prix de l’entrepreneur de l’année…”.

Le problème avec cette dernière définition, c’est que l’on a l’image des conséquences du PMF, mais pas les causes, ou au moins les indicateurs qui montrent que l’on s’approche du PMF. Rahul a donc cherché les “metrics” qui lui permettrait d’évaluer son PMF. Il a trouvé cela en regardant du côté de Shaun Ellis et sa défintion du PMF :

“Demandez à vos utilisateurs comment ils se sentiraient si vous deviez stopper votre produit. Seraient-ils extrémement déçu ? Juste un peu ? Si le taux des “extrémement déçu” depasse les 40%, alors vous avez votre PMF”.

Donc concentrez vous en premier sur vos “high expectation customer” et faites évoluer votre produit pour que le ratio de ces utilisateurs dépassent les 40%. Pour en savoir plus, je vous recommande de regarder cet article et celui là.

Scott Belsky on Why We Must Challenge Our Faith In The Strength of Resources, Why We Must Rethink The Product Creation and Design Process

Ce podcast de Scott Belsky est aussi fascinant et compléte parfaitement l’interview de Rahul Vohra.

Scott explique à merveille l’importance du “narrative” dans un produit. Le CEO de la startup est le leader dans la construction de ce “narrative”, le champion pour le trouver. Scott demontre la valeur de commencer par le “narrative”, via une landing-page, avant même de développer le produit. S’amuser autour de cette landing-page et le wording de la proposition de valeur, pour mieux comprendre ce qui doit-être développé au lancement du produit. Ensuite avec un état d’esprit de “slow cooking”, être en capacité de trouver le truc qui rendra le produit le plus prometteur pour le lancement. En espérant ne pas trop rester longtemps dans ce qu’il appel le “messy middle”, pour rapidement trouver un chemin vers le PMF ou rapidement “killer” certaines features (voir le produit). L’important est que l’équipe fondatrice reste ensemble assez longtemps (avoir assez de tréso) pour comprendre quel est le produit à devélopper et sortir un blockbuster. C’est une longue période de “slow cooking”.

Scott présente sa théorie du “product lifecycle drama”. En gros, un nouveau produit simple qui trouve son PMF, remplace un produit plus agé devenu obsoléte. Ce produit simple évolu avec le temps, répond à plus de cas de figure et apporte plus de bénéfices au client, donc augmente petit à petit sa complexité. C’est là où le “drama” commence, car l’entreprise perd de vu le client et surtout les nouveaux clients. Elle se fait remplacer par un nouvel entrant. Pour Scott l’important est de rester toujours concentré sur le premiers kilomètres de l’expérience client et donc l’onboarding, car chaque cohort est differente et a besoin de son propre onboarding année après année (par exemple Twitter).

Ce podacast m’a fait repenser à ce qu’est réellement un produit. Un produit n’est pas que la partie émergée et utilisable par le client (que je nomme “Beta”), mais l’ensemble des éléments qui le constitue. Un dessin sera plus parlant :

Quelques réflexions de Scott en vrac :

  • Resources (money) are like carbs in sport and resourcefulness is like muscle for your startup. Early in a startup history, founders must build the muscles of their organization.
  • You can manufacture progress in your team, by only following the rule that “progress is the best motivation for progress”.
  • Your product gives superpower to users, that expand after all the market.
  • Not all the startup must build a war chest to succeed, only the ones that have a really tough competition.
Photo by Alora Griffiths on Unsplash

Startup Coach & Agent = Audit + Acceleration + Fundraising Founder of Mighty9. Check my newsletter “The VC Insider” : https://thevcinsider.substack.com/

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